Рынок, расценки и справедливая цена
После поста о том, где взять редактора, меня часто спрашивают, какие в Москве расценки на рынке редакторов и какая справедливая цена на их работу.
Ответ: в сфере услуг единых расценок не существует. Рынок редакторов существует только в голове. Справедливая цена на услуги — фикция. Если вам говорят о справедливой цене на услуги — закатывайте этот разговор в асфальт.
Чужая цена вас не касается
Любая цена услуги — это следствие переговоров. Вы говорите «Я сделаю эту работу на таких-то условиях». Если клиента эти условия устраивают, он соглашается, если нет — делает встречное предложение или отказывается. Всё. Если другой человек на других условиях предлагает другую работу — это вас не касается. Вы можете на это смотреть, а можете не смотреть.
Допустим, ко мне обратился человек с задачей. Я оценил ее в 20 тысяч:
— Максим, но 20 тысяч — это дорого. Справедливая цена этого текста — две тысячи. Нам в агентстве дали такую цену
Это чистая манипуляция. Человек давит на то, что у меня есть некая конкуренция, и если я не соглашусь, то клиент от меня уйдет в агентство. Да ради бога, право на «нет» священно:
— Ух ты! Не знал, что в агентстве дают такие цены. Я не смогу вам предложить этот объем работ за такую цену. За две тысячи могу предложить вот это...
Аргумент про две тысячи в этих переговорах ничего не значит. Человек может отклонить мое предложение и уйти в агентство, это его право. Но то, что ему кто-то где-то что-то пообещал — это про другую сделку, не про нашу. Условия нашей сделки — статья за двадцать тысяч.
«Это несправедливо» — манипуляция
Объективной справедливой рыночной цены на услуги не существует. Работа не может «объективно сколько-то стоить». Есть только та цена, на которую согласны обе стороны переговоров.
Когда вам говорят, что это несправедливо, не по-дружески, не по-товарищески, не в рынке или не по-братски — это давят на стадное. Мол, ты должен чувствовать себя плохо оттого, что не ведешь себя, как соплеменники. Да черта с два:
— Это будет стоить 20 тысяч
— Ой, ну это как-то совсем не в рынке
— (Тут можно помолчать)
— Мы рассчитывали сделать по рыночной цене, где-то около двух тысяч
— Понятно. Но я не могу сделать это за такую цену. За две тысячи смогу предложить вот это...
— Это будет стоить 20 тысяч
— Брат, ну по-братски, давай за две, а мы тебя порекламируем у себя на сайте
— Брат, за две тысячи по-братски могу вот такое сделать. А вон то не смогу, брат
Еще бывает, что клиент намеренно нагнетает эмоций, чтобы заставить неопытного фрилансера чувствовать себя неудобно. Так он еще больше прожмет бедного студента по деньгам. Вот диалог из моего студенчества:
— Это будет стоить две тысячи за статью
— Опа... Ты попутал, пацан? Куда тебе две тысячи? У тебя полторы работы в портфолио и те никакие! Двести рублей — красная цена. Чувак, слыш, студент Максим этот, помнишь я тебе говорил? Он хочет за две тысячи статьи писать, приколись!
— (на фоне) За две? Ахаха!
— Ахаха!
Даже такая простая манипуляция может подействовать на неопытного человека и не только в десять раз прожать его по деньгам, но и заставить работать втрое усерднее, чтобы доказать, что он достоин этих денег.
Если вам в переговорах начали указывать на справедливую цену, повторяйте мантру:
Справедливой цены на услуги не бывает.
Есть лишь та цена,
о которой мы с клиентом договоримся
Рынок — в голове
Возьмем абстрактную рекламную статью и попробуем узнать, сколько она будет стоить.
- Копирайтер на бирже напишет ее за 200 рублей.
- Простое копирайтерское агентство — за 2000 рублей.
- Я бы ее написал за 20 000.
- Модное креативное агентство — за 100 000.
- Условная Галина Тимченко предложила бы написать и разместить эту статью на «Медузе» за 300 тысяч.
- А если бы вы объявили государственный тендер на эту статью, то на одну документацию к тендеру ушло бы 500 тысяч.
Слово «рынок» имеет смысл только там, где мы говорим об идентичных товарах и услугах, которые разные участники рынка предлагают купить за разные суммы. Ключевое слово — идентичные. Один и тот же Айфон может иметь рыночную цену — это будет средняя цена фактических сделок с этим товаром.
А тексты, консалтинг, работа юристов, дизайн, музыка, всё это творчество и интеллектуальная работа — это не идентичные сущности.
Представьте, что есть юрист ИП Залупкин, который снимает комнатку в подвале вашего дома. У него составление искового заявления стоит 5000 рублей. И есть юрист из международной компании, у которого час работы стоит 5000 долларов. Это одинаковая услуга? Есть ли здесь рынок? Попробуйте юристу из международной компании рассказать про ИП Залупкина.
— Максим, мы посмотрели расценки в среднем по рынку, и копирайтеры берут за такой объем работ две тысячи рублей. Мы понимаем, что вы эксперт, поэтому готовы платить вам три тысячи.
— Мне очень приятно, что вы доверяете мне как эксперту. Но мне будет некомфортно написать эту статью за три тысячи рублей. Могу предложить написать ее за двадцать тысяч. Понимаю, что это очень далеко от среднего по рынку
— Да, далековато. Но у нас ограничение по бюджету 10 тысяч.
— Ага, понимаю. За 10 тысяч могу предложить вам вот такую работу.
«Среднее по рынку» имеет здесь такой же смысл, как расстояние до Луны или цена Айфона:
— Максим, но это же как треть Айфона!
Ну и что? Купите треть Айфона, е-мое. Статья вам зачем?
Право на «нет» и ответственность
В переговорах любая сторона имеет право на «нет». Клиент имеет право не принять вашу цену, а вы — не принять предложение клиента. Никто никому ничего не должен.
Начинающие редакторы об этом не думают, и их из-за этого очень легко прожать. Они думают, что если к ним пришли за заказом, значит они автоматически должны этот заказ сделать. Чувствуя эту нужду, клиент может использовать любые аргументы: «среднее по рынку», «первый заказ», «мы вас порекламируем» и прочий бред.
Если вам когда-нибудь такое говорили, вспомните, что до заключения сделки вы никому не обязаны. Вы можете отказаться от этого заказа. Не будет этот — будет следующий. Более того: вы можете отказаться даже после заключения сделки. Право на «нет» священно.
Но вместе с правом на «нет» приходит и ответственность. Вам могут отказать в проекте, вы потеряете потраченное на переговоры время. Вам не заплатят денег. Или вы ненароком обидите человека отказом — мало ли. Люди разные, всего не предугадаешь.
Но это всяко лучше, чем наступать себе на горло, потому что кто-то где-то ляпнул вашему клиенту другую цену.
А вот и памятка: распечатайте и повесьте на стену.
Объективной цены на услуги не бывает
Бывает только та цена, на которую согласны вы и клиент
Соглашаться на цену необязательно
См. также: как брать больше денег за текст, советы Ильи Синельникова
P. S. Разговор о цене — часть переговоров. А переговоры — обязательная часть работы редактора. Приходите учиться в Школу редакторов, чтобы научиться договариваться с клиентом и не проседать по деньгам.
Продолжение истории: о высоких ценах, праве на «нет» и ответственности →
